Глава III. Стартовый капитал.Чтобы открыть кафе или ресторан, нужны деньги.
Стартовый капитал для любого бизнеса - это очень интересная тема, имея представление о которой, зная источники происхождения, можно сразу составить добрую половину впечатления о том или ином проекте. Но эта же тема - она и одна из самых скрытных, потому как гласит народная русская поговорка, "денежки тишину любят". Её особенно любят проговаривать (причём чаще про себя) отечественные чиновники.
Перенесясь на другую сторону океана, можно вспомнить Джона Рокфеллера, с его легендарным "я могу отчитаться за каждый свой миллион, кроме первого".
Перефразируя, то обращаясь к любому предпринимателю - "скажи мне, откуда ты взял свой первый миллион, и я скажу, кто ты".
"Первый миллион", как собирательный образ некоей стартовой площадки, очень важен. Заработать ещё один миллион, уже имея один, в десятки раз проще, чем заработать первый. Первый - он как лакмусовая бумажка.
Вариации:
- Продал бабушкину квартиру в Марьино и начал спекулировать поясами из собачьей шерсти у станции метро Выхино?
- Взял кредит в банке, чтобы перезанять чтобы потом переотдать?
- Украл из бюджета и решил открыть ресторан, "наконец-то действительно достойное место"?
- Папа в девяностые обокрал родимый завод и притянул сына "заниматься землями"?
- "Мась, ну дай мне миллион, ты же знаешь, я так хочу открыть салон красоты! Давай назовём его "Натали"..."
- Скопил три годовые зарплаты, ушёл из корпорации и открыл крафто-лофтовое "творческое пространство"?
- "Сынок, ты уже совсем большой, и я могу доверить тебе Наше Дело... Теперь ты и комбикорма будете лучшими друзьями..."
Вариантов масса. Но, повторюсь, знание источника происхождения во многом можем дать представление и о человеке, как предпринимателе, и о его проекте. Иногда можно даже предсказать судьбу этих проектов.
"Вижу будущее, сынок, вангую, вангую, туз бубновый, гроб сосновый, про стрельца мне дай ответ! Если поднялся ты на газобетоне, не попрёт у тебя сеть парикмахерских для собак в Рыбинске, не твоё это немного, брось лучше, брось. Не заработают твои денежки, купи лучше ещё одни часы золотые, всё инвестиции".
Я собственно, к чему всё это. В Праге мы делаем наше шестое по счету пивное заведение. И если даже чисто теоретически, все заведения, кроме первого, можно построить на доходы от остальных, то деньги на первое по-любому надо где-то взять! Тот самый стартовый капитал.
Был он и у меня, я не Рокфеллер, тайны из своего первого миллиона я не делаю, и вообще, я чист перед Небом, Богом, и ИФНС по Заволжскому району города Ярославля.
В 2006 году я уже написал небольшое эссе "Кем работал в младые годы", многим читателям нравилось (особенно творческим девушкам) но там не было конкретики - что, как, когда и за сколько. Сейчас тема исчерпала сюда, можно и поподробней. Напомню, история открытия пивного заведения в Европе, которую я веду, это ещё и дань моему родному городу Ярославлю, с элементами трудовой автобиографии.
Руку на сердце положа, к временам формирования своего стартового капитала я пришёл опять-таки через Прагу, а случайности не случайны.
Я начал вспоминать, как я познакомился с этим городом, как я к нему пришёл, когда и как впервые сюда попал, и память вылетела на лето 2003 года. В конце июня на доход от нашей первой крупной сделки я позволил себе такую роскошь, как полететь в Прагу на самолёте (!), жить там за деньги (!), есть в кафе и ресторанах (!). Дальше я стал вспоминать, что это была за сделка, как я пришёл к тому, чем прозанимался довольно долгий период жизни, ну и понеслась в общем...
Да, понеслась! Стартовый капитал Яна Александровича.
Выше по тексту в списке вариантов зарабатывания первого миллиона я не перечислил свой вариант - я его заработал с нуля. Это довольно популярный вариант. О нём очень любят писать в просвещающих брошюрах с интригующими названиями вроде "Миллион за месяц - и это начало", "Как я перестал работать на дядю", "Расправь крылья!", ну и так далее.
Весёлое чтиво. Надо будет как-нибудь кстати издать фейк "Как я перестал работать на дядю, и начал работать на тётю".
Заработать с нуля - это исключение, подтверждающее правило. Это возможно, но это бывает крайне редко. Если и бывает, в большинстве случаев это всё равно варианты не совсем не с нуля - у истоков мог лежать небольшой кредит, небольшую стартовую сумму можно было скопить самому с зарплаты, в конце концов, комп тоже надо когда-то на что-то купить.
Наверное, тем интереснее и удивительна моя история, теперь, спустя годы опыта, я это и сам понимаю. Тогда же всё казалось естественным, лёгким, воздушным - как и должно быть.
В общем, конец 2002 года. Мне 20 лет, я на пятом курсе и готовлюсь вскоре стать дипломированным педагогом. Я не очень хотел работать педагогом, если честно. Мне всегда хотелось что-то мутить, я же ярославец, у меня шило в заднице от рождения. В школе, походу, особо ничего не замутить, разве что со старшеклассницами, да и то рано или поздно посадят - скользкая дорожка.
А больше всего мне нравилось путешествовать. Все свои скудные доходы я тратил на них, колеся по просторам нашей необъятной Родины, и к этому моменту уже успел проехать шесть стран Восточной Европы со 100 долларами в кармане (
viewtopic.php?f=577&t=114919)
Доходы, как я уже упомянул, были скудными, поэтому путешествовал я в основном бюджетно - автостопом, на перекладных электричках, ну а больше всего мне нравилось бесплатно ездить на поездах. Там тепло и вагон-ресторан. Я разработал кучу методик и даже написал статейку "10 способов проехать в поезде на халяву". Ну вот например классика жанра - вызываешься в провожающие к какой-нибудь даме, заходишь в поезд и там профессионально теряешься, всплывая затем в вагоне-ресторане, где едешь и кушаешь три часа один пакет семечек, телевизор смотришь, анекдоты травишь официантке.
Отличная школа - всё это безобразие научило меня общаться с самыми разными людьми, а также разбираться в них.
Итак, октябрь 2002 года, город-герой Москва. Москва, как известно, крупнейший транспортный узел Необъятной, и я проводил здесь немало времени, в основном, транзитом.
Денег у меня, как я уже говорил, практически не было, я возил в рюкзаке консервы, банку с жареными пельменями, взятую из дома, и иногда шиковал хот-догами и привокзальными беляшами. Жив пока.
"Девушка, разрешите вам сделать комплимент... Вы - как привокзальный беляш! Горячая! Непредсказуемая!! Опасная!!!"
Спал я в поездах, залах ожидания, у друзей, и вот, мы подходим к кульминации, к чему я пишу всю эту ересь - в метро! Именно в московском метро я прочитал объявление, которое определило мою жизнь на годы вперёд.
Спать в метро, как знает каждый уважающий себя человек, лучше всего на Кольцевой Линии. Конечных нет, крутишься по кругу сколько надо, и дрыхнешь, прислонив голову к поручню.
Значит, открываю глаза - взгляд упал на небольшое объявление. Там была нарисована чёрная дохлая птица на жёлтом фоне. Рядом было ещё одно объявление, не менее интригующее. Там были четыре презерватива и большая подпись: "покупаем только использованные".
Речь шла о картриджах для офисной техники - принтеров, копиров, ну и так далее. Некая компания приобретала отработанные картриджи и сулила продающему серьезный доход и все блага мира.
А я, надо отметить, всю свою студенческую бытность всегда сёк разные интересные темы - где кто что продаёт, покупает, оказывает, ну и так далее, и ориентировался в массе разнообразных рынков. Собственно, все свои скудные доходы я получал от подобных разнообразных феерических сделок и оказании услуг - барсучий жир, латунные значки, бронзовая статуэтка, компьютер "Пентагон", дворник, спортивный обозреватель, создание сайта - вот это вот всё.
Господи, я делал сайты... это означает, что не я молодец, это означает лишь фееричный уровень развития общества на то время, раз такой компьютерный гуру, как я, что-то делал на компьютере и оно работало.
В общем, "использованные картриджи" в моей картине мира отличной легли между барсучьим жиром и латунными значками.
Дай, думаю, узнаю подробности.
Поехал в компанию. На удивление, там меня очень любезно встретила обворожительная дама - ихний главарь отдела закупок. Они как раз были заинтересованы в увеличении объемов сырья, и посему снабдили меня разнообразными агит-материалами (читай - дохлыми птицами и использованными гондонами), а также прайсами, брошюрами, благословили, перекрестили и отправили назад в Ярославль - покорять рынок.
В технике, а тем более офисной, я не понимал вообще ни черта. Прайс-лист для меня был набором ничего не значащих букв и цифр. Это как советский учебник по Химии за 8 класс спустить с небес жителю Микронезии, этакий каргокульт - вот то же самое.
Стал думать, где же я могу взять доселе неведомые мне "картриджи". Перебрал в голове всех своих знакомых и друзей.
И... есть!
Был у меня такой товарищ, с замечательной погремухой "Графин". Графин был весёлым циничным флегматиком, и умел бухать, как Бог. Помимо этого, бесспорно полезного качества, Графин сисадминил в ярославской строительно-проектной организации. Спустя несколько лет он досисадминился в "Евросети" до генерал-лейтенанта и сделал там головокружительную карьеру по цифровой линии.
Но тогда, что было важно для меня, он следил за компами и менял картриджи в лазерных принтерах в конторе. По его словам, картриджи ни разу не заправлялись, так как осатаневшие от шальных денег строители (в государстве начинался строительный бум) затраты на расходные материалы и деньгами не считали.
В общем, Ярославль. Осень. Микрорайон на окраине, с нежным, православным, русским исконно-посконным названием "Суздалка". Вечер. Дождь. Темнеет. Из подъездной двери показывается графиновский силуэт с пакетом в руках.
- Держи. Пять штук накопилось. Если что получится, деньги пополам.
- Окей
Дома попытался разобраться. На картридже написано: С7115А. И в пожёванном прайсе, привезённом мной из столицы, тоже есть C7115А!... Так.... цена... 700 рублей.
Семьсот рублей!? Когда я годом ранее работал лаборантом в местном музее (читай - грузчиком), у меня доход был 1100 рублей, в месяц.
Отличной зарплатой считалось 8-9 тысяч.
В чём подвох?
Взяв пакет, на следующий день я поехал в Москву по привычному бесплатному маршруту - ночная электричка Ярославль-Александров, там пересадка на Александров-Москва.
Мастер-приёмщик внимательно изучил содержимое моего пакета, быстро проверив картриджи на следы вскрытия (это означает, что картридж перезаправлялся, он существенно дешевле). Всё ок. Приёмный лист, подпись. Касса.
Мне отсчитывают 3500 рублей.
Подвоха нет!
Сижу я на лавочке, и задумчиво смотрю на один фиолетовый Архангельск и три зелёных Ярославля. Волнительно-щекочущее осознание того, что я в этой жизни что-то не понимал.
Свою половину дохода мой компаньон и подельник Графин в этот же вечер проинвестировал в волшебную жидкость - бальзам "Старый Ярославль", а также в безумно популярный тогда нектар - "Балтику Трёшка". В тот вечер на такие-то капиталы феерично набухалась вся "Плешка" - было такое культовое место у Знаменской Башни, три дорожки, два газона, четыре лавочки.
Я в то время практически ничего не пил. Свои 1750 рублей я решил вложить в перспективное дело - попытаться поискать и прикупить ещё использованных картриджей.
В какой-то степени, здесь имела место быть характерная для бизнеса смесь везения и настойчивости. По этой теме я в Ярославле был первым. Я обзвонил и опросил всех своих знакомых и друзей, кто связан с офисной техникой, друзей друзей, а затем занялся обзвоном офисов, предприятий, и учреждений города - и до Ярославля уже докатилась "лазерная революция", принтеры стояли везде уже не первый год как. И за последние несколько лет у запасливых сисадминов, завхозов, начальников отдела АСУ скопилось немалое количество картриджей. Даже если они были по триста раз перезаправлены, они всё равно стоили денег.
Почему? В чём смысл, кому они нужны, эти самые картриджи?
Здесь надо въехать в рынок.
На загнивающем и разложившемся Западе есть компании-производители, например, Хьюлетт Паккард, Кэнон, Ксерокс, ну и так далее.
Они разрабатывают технологии печати и внедряют их в массы. Свой труд они оценивают дорого, например, утрируя, при себестоимости одного картриджа в 10-20 долларов производитель отпускает его за 100-150. Такой разрыв в наценке даёт потрясающее поле для самых разнообразных тем.
Например, один из них - купить использованный картридж Ксерокс за 30 баксов, заправить его, упаковать в красивую коробку "Картридж Хренокс. Совместимая продукция", и продать конечному потребителю за 80 долларов. Конечный потребитель, как правило, жадноват, и с удовольствием берёт Хреноксы вместо более дорогих Ксероксов.
Но Хренокс зависит от сырья - ему нужны пустые оригинальные картриджи Ксерокс. Где их взять? Ответ на поверхности - у конечного потребителя.
Тогда, на рубеже 90-х и нулевых, рынок офисной техники и расходных материалов испытывал лавинообразный рост по всему миру. После компьютерной революции везде стали ставить принтеры, документооборот менял всю свою суть. Бухгалтер Светлана Афанасьевна из районной администрации выкидывает кальку, стопки бланков на жёлтой бумаге, и вместо всего этого учится нажимать кнопку "Copy", а также с деловым видом говорить: - "Что-то плохо копирует. Наверное, надо картридж менять. Позовите Лёшу-сисадмина! Ну, юлькиного сына!"
В общем, у Лёши-сисадмина скапливается некоторое количество использованных картриджей разной степени поюзанности, и которые по уму уже никому не нужны. Я же предлагал за них живые деньги.
Таких Лёшей по всему городу сотни. Картриджей - тысячи.
Съездил ещё пару раз в Москву с новыми партиями. Деньги начали удваиваться, затем утраиваться. Это были небольшие суммы - свой стартовый капитал от первой графиновской сделки в 1750 рублей я превратил в 3000, затем 6000, потом 10 000. А там и снова Графин появился с новой партией. Ведь у картриджей есть потрясающее свойство - это расходный материал, в нём есть регулярная потребность в течение какого-либо периода. Это как еда для человека.
Именно поэтому все найденные партнёры становятся твоими постоянными регулярными партнёрами (главное, чтобы не половыми), и приходят к тебе снова и снова.
Рынка использованных картриджей не существовало - в городе я формировал его сам и сам назначал цены. Возможность для манёвров была шикарная - конкурентов не было от слова вообще, а изначально товар доставался Лёше-сисадмину бесплатно, тк де факто это уже мусор. Недаром слоганом большинства компаний, занимающихся этим рынком в Москве, а впоследствии и в других городах, было что-то вроде а ля "Зачем выкидывать, если можно продать".
Видимо, ещё тогда я начал использовать в коммерции свои навыки посмотреть на вещи и мир немного под другим углом, нежели другие люди. Большинство людей считало эти грязные использованные картриджи какой-то непонятной сранью, на которой нельзя заработать. Вот компьютеры - это да, вот недвижимость - это да, стройка, тачки, земли - вот это жизнь.
С моим нулевым стартовым капиталом и с моим 20-летним возрастом было как-то не до земель и строек.
Таким образом, резюмируя, мой пример формирования стартового капитала, доказывает, что начать работать с полного нуля возможно. По большому счету, я со своей первой партией даже до Москвы доехал бесплатно на электричках, то есть расходы на логистику - тоже ноль.
Дальше - больше. Почувствовав, что прёт, я решил выводить дело на новый уровень.
Трое моих сокурсников только что зарегистрировали ООО и собирались заниматься бизнесом. Им, как и мне, по непонятным причинам также не хотелось пополнять дружные сплоченные ряды ярославских педагогов.
Подхожу я к ним, стало быть, и говорю:
"― Так вот. Тут меня один министр с одним банкиром познакомил. Ну мы поехали сначала в музей, посмотрели бивень мамонта, а потом он мне и говорит: Не хочешь по блату деньги поместить? Дашь тридцать, через месяц возьмешь сорок? Я ему отвечаю: - Надо посмотреть мои депозиты. А у меня есть один близкий друг - практически родственник. Предложу, конечно, если он не в Париже, на сельскохозяйственной выставке."
Так, ладно, хватит сыпать цитатами из нежно любимого мной фильма ДМБ.
В общем, говорю, ребята, есть маза, давайте работать вместе. Ребята были только за. Терять ничего и никому было нечего, кроме своих педагогических цепей.
При дележе должностей я получил пышный статус "Управляющий делами", после чего мы приступили к малярным работам в свежеснятом офисе.
Один из ярославских заводов, с ласкающим слух названием "Машприбор", чахнул все 90-е, и наконец, в начале нулевых, заагонизировал, задёргался, посмотрел последний раз на наш ярославский мир грустными глазами, и испустил дух.
Заводоуправление сдали под офисы. Мы были первыми. С тогдашней автомобилизацией населения Машприбор находился в феноменальной жопе Заволжского района, но нас это не смущало - главное, была площадка, при этом площадка СВОЯ, где можно было действовать.
Поскольку в моих руках теперь оказалось такое серьёзное оружие, как компьютер и факс, я приступил к действиям - начал покрывать телефонными ковровыми бомбардировками весь город.
"Холодный обзвон" - не самый эффективный метод работы, но не в моём случае. Я же не пытался втюхать людям очередную хрень, вызывая у них логичный приступ ненависти, потому что я сегодня уже десятый, кто им пытается что-то впарить. Я предлагал КУПИТЬ у них, я предлагал им деньги. Это сразу в корне меняет весь ход и тон разговора.
Скупленные со всего Ярославля картриджи аккумулировались на Машприборе ("Машике"). Раз в неделю-две я брал клетчатую сумку "мечта оккупанта", грузил туда добычу, и шёл на вокзал. Машин ни у кого не было, для нашего возраста, да и вообще, в 2002-2003 годах эта была большая роскошь. Наш студенческий курс, наверное, был одним из последних, где ни у одного из учащихся не было машины, хотя курс наш был большой - сто человек. У нашего же государства существует страшная потребность в историках, история государства же сложная и бурная, видимо, поэтому один лишь Ярославль и клепал их за десять лет по тысяче человек.
В Москве я, как турецкий челнок, с клетчатыми баулами наперевес, выходил в самом светлом и благостном месте нашей столицы - Ярославском вокзале. Дальше нырял в подземку и развозил добычу по покупателям - в Москве рынок уже был сформирован и существовала конкуренция.
Получал деньги. Ехал назад. Снова обзвоны, снова поездки по учреждениям-офисам-заводам, снова картриджи, снова мечта оккупанта, и на второй круг.
Это - классический пример "горизонтальной спекуляции", о которой я писал в предыдущей серии. Перемещение товаров на географической карте.
Денег хватало на покрытие всех текущих расходов и немного оставалось себе на мороженое. К марту 2003 года я скопил аж 400 долларов и съездил в своё второе бомж-турне по Восточной Европе (Украина-Молдавия-Румыния-Югославия-Албания и назад), которое было не в пример цивильнее первого, я же теперь всё-таки Управляющий Делами.
Как и на всей мелочевке, на использованных картриджах несколько человек может зарабатывать себе на жизнь, но более-менее вменяемые деньги можно сделать только объёмами. Эти объёмы Ярославль дать не мог - рынок узковат, хоть тогда был и полностью мой.
Масштабы были в 2005-ом, когда мне пришла в мою больную голову очередная идея. "Горизонтальная спекуляция". Географическая карта. Я чётко осознавал своё место в своей цепочке - я беру товар у "производителя" - Лёши-сисадмина, и везу следующему звену - в Москву. Кто-то из них - конечное звено, то есть сам производит совместимые картриджи. Но кто-то - нет. Кто-то продаёт их ещё дальше. Куда? После пары лет работы ответ был нам известен - московские крупные компании-аккумуляторы собирают б-у картриджи со всей России и вагонами увозят в Западную Европу.
На тот момент это было более чем рентабельно - напомню, рынок офисной техники (а следовательно, и расходных материалов) рос по всему миру, и мировые крупные компании-производители совместимой продукции отчаянно нуждались в сырье. Большинство из них находилось в Европе и в США.
В общем, иду я как-то по улице Свободы, около шедевральной пивнухи "Смерть Сталина", а в голове забилась какая-то мысль: - Что-то не так, мы что-то теряем, это бардак, что-то где-то пропадает зря!
Я даже сел на бордюр. Потом на башку упало яблоко, как Ньютону, передо мной явилась вся горизонтальная цепочка, и стало очевидно, что нужно сделать - выкинуть одно звено, то есть московских спекулянтов и продавать товар напрямую в Европу. В этом плане смысл перемещения банки лимонада между двумя остановками Заволжского района, как в детстве, (см. предыдущую серию), и нынешней ситуацией особенно не меняется - просто банку лимонада теперь надо переместить между странами.
Прошарили интернет. Выяснилась, что между рынками разных стран есть ценовая разница в оба конца, то есть что-то дороже в России, что-то на Западе, и выгодно таскать б-у картриджи туда-сюда.
А мы же это, типа учителя не только истории, но и английского языка. Ландан из зе кэпитал оф Грейт Бритн, вот это вот всё.
- Хелло, ви а фром Раша, ви хэв сам картриджес фор ю, ду ю нид ит?
Нашли партнёров в Голландии и Англии.
Очень чётко помню взгляд таможенного инспектора, когда мы запёрлись на ярославскую таможню и сказали: - Мы хотим заключить бартерную сделку с Европой, что для этого нужно?
Долго трахались с документацией, опыта бартерных сделок не было ни, естественно, только и у нас, но и у ярославской таможни. В итоге все наши картриджи выпустили, все английские впустили. Правда, с вооруженным эскортом английские картриджи повезли в аэропорт Туношна, так как только там было оборудование, где их можно было просветить. Светили их для того, потому что не так давно где-то в картриджи вместо тонера зарядили кокаин, в общем-то, нравы эпохи.
Спустя полгодика нас нахлобучила налоговая, которой показалось немного странным, что по юридическому адресу "Ярославская область, Ярославский район, посёлок Лесные Поляны, промзона" кто-то крутит какие-то бартерные сделки с Великобританией, ну да в итоге всё обошлось.
Описывать реалии отечественного бизнеса - это отдельная сага, которую я, надеюсь, когда-нибудь напишу. Но сейчас немного не об этом.
Самое главное - мы заработали с этих сделок миллион. Миллион в 2005 году - это хорошая сумма. Вот он, тот самый стартовый капитал, о котором я веду речь с самого начала. Его можно пускать в дело, можно развивать различные направления, стартовый капитал даёт возможность для дальнейшего роста. Повторюсь, заработать второй миллион, имея уже один, в десятки раз проще, чем первый.
Давайте отмотаем события на два года назад, в 2003, когда никакими миллионами ещё и не пахло. Этот год имеет непосредственное отношение к теме рассказа - к пиву и Праге.
Напомню, я занимался холодным обзвоном и бомбил Ярославль (затем переключившись и на соседнюю Кострому), собирая у народонаселения использованные картриджи.
В мае 2003 года я в кучах золотоносной породы нашёл настоящий самородок - после четырёх месяцев упорной работы капитулировало одно из самых богатых на тот момент предприятий города - Ярпиво. Они продали нам все картриджи, которые копились у них на протяжении последних лет - сотни штук. Это была хорошая, дорогая позиция, мы даже раскошелились на такую роскошь, как аренда авто, чтобы несколько раз отвезти добычу в Москву.
Прибыль составила около пяти тысяч долларов. Для нас тогда что пять тысяч, что пять миллионов долларов были одинаковой суммой - одинаково недостижимой.
По русской традиции, барыш конечно надо было прокутить в саунах с путанами и блек джеком, но мы решили вложить её в развитие.
Эта первая серьёзная прибыль позволила нам развиваться дальше - мы переехали из жопы города в центр на улицу Свободы, начали развивать другие направления.
Рынок б-у картриджей стал малоинтересным несколькими годами позже. Его концовка была традиционной: любую прибыльную тему рано или поздно прочухивает Китай, и обрушивает рынок. В данном случае он просто наладил производство комплектующих для картриджей (равно как и самих картриджей), дав такую себестоимость этого сырья, что покупать у конечного потребителя использованный оригинальный картридж стало далеко не таким интересным делом.
Для меня лето 2003-го года быо судьбоносным в другом смысле - скопив с этой и других сделок целых 700 долларов, я решил посетить город, о котором давным-давно мечтал - Прагу.
Впервые в жизни я сам за свои деньги купил билет на самолёт, и забронировал жильё.
Лето 2003 года было вообще во многом переломным - новый офис, новые проекты, новая девушка, снял квартиру, ну и наконец, произошёл момент, благодаря которому я сейчас пишу эти строки - я впервые познакомился с Прагой и чешским пивом.
В следующей серии - мои первые впечатления и последующие эмоции и от того, и от другого.
Кип ин тач)
dazan » 13 июл 2017, 10:35 
